Stem uw verkoop- en marketingafdeling op mekaar af in vijf simpele stappen

Tegenwoordig is bijna alle informatie die uw prospects nodig hebben in het inkoopproces online te vinden. Op dit moment vindt ongeveer 60% van alle B2B-verkoopsprocessen online plaats, waardoor prospecten pas veel later in het proces in contact komen met uw verkoopafdeling. Daarom veranderen de rollen van de marketing- en verkoopafdelingen tegenover de klant. In het onderstaande artikel geef ik u 5 slimme tips voor het op mekaar afstemmen van uw marketing- en verkoopafdeling en het omgaan met dit fenomeen.
 
1. TEKEN DE CUSTOMER JOURNEY UIT
Weet u hoe uw klanten aankopen? Welke de weg is die ze afleggen tijdens hun zoektocht? Door het aankooptraject van uw klant in kaart te brengen, krijgt u een duidelijk beeld van het inkoopproces in uw markt. Om deze reis in kaart te kunnen brengen, moet u de verschillende fases van het inkoopproces kunnen ontleden. U weet dus van welke online of offline kanalen uw klant gebruikt maakt om informatie te winnen. Hiervoor kunt u de beschikbare kennis van de verkoopafdeling gebruiken die zij hebben over de klant.


Door de krachten te bundelen met de verkoopafdeling bij het uittekenen van de customer journey, wekt u betrokkenheid op van de verkoopafdeling en creëert u een gemeenschappelijke visie. Door kennis en bewustzijn te delen, raken beide afdelingen geïnspireerd om met succesvolle marketingstrategieën te komen. Is het effectiever om webinars te organiseren of is het beter om de ware en vertrouwde nieuwsbrieven te versturen? En, zo ja, welke onderwerpen zouden in dat geval wenselijk zijn? Welke zijn de mogelijk touchpoints waarop we in contact kunnen komen met de potentiële klant? Wie neemt welk touchpoint voor zijn rekening? De antwoorden op deze cruciale vragen zijn te vinden in de informatie die u hebt verzameld tijdens het aankoopproces van uw potentiële klanten.

 
2.   VOORZIE DE JUISTE CONTENT TIJDENS ELKE STAP IN HET AANKOOPPROCES
Bijna 95% van alle B2B-kopers kiezen hun leverancier op basis van de content die de verkoper presenteert. Dat betekent dat ze de leverancier kiezen die de juiste inhoud op het juiste moment in het inkoopproces levert. 

Wanneer u de customer journey in kaart heeft gebracht, moet u bij elke stap van het proces de juiste informatie leveren. Ook in deze fase kan de verkoopafdeling cruciale informatie over uw klanten verstrekken om u te helpen bij het optimaliseren van uw online en offline content. 

Dit komt omdat verkoopmedewerkers elk hulpmiddel en alle informatie tot hun beschikking moeten hebben om de klant goed te kunnen dienen bij een bezoek.
 
3.   DEFINIEER EEN GOEDE LEAD
Wat bedoelen de marketing- en verkoopafdeling met een gekwalificeerde lead (Marketing Gekwalificeerde Leads versus Verkoop Gekwalificeerde Leads)? 

Wanneer denkt de Marketing dat het gepast is om de lead naar Sales te overhandigen? Het blijkt dat marketeers en verkopers deze vraag heel anders beantwoorden. Bovendien zorgt dit verschil ervoor dat Sales 50% van hun tijd verspilt aan het najagen van leads die nergens toe leiden. Het simpele feit dat iemand zich abonneert op een nieuwsbrief, een infographic deelt of een whitepaper download, betekent niet dat de verkoopafdeling onmiddellijk die persoon zou moeten contacteren. Dus in plaats daarvan moeten de twee afdelingen aantekeningen met elkaar uitwisselen over wat een goede lead is. Een duidelijke definitie van een goede lead leidt weliswaar tot minder, maar uiteindelijk zeker tot betere leads, wat de verkoopafdeling in staat stelt om betere resultaten te behalen. Maar de belangrijkste uitkomst is dat de klant beter wordt bediend. Dit is wat je een win-winsituatie noemt.


4.   BEKIJK ALLE RESULTATEN
Bekijk de resultaten van alle marketingactiviteiten en de follow-up leads in nauwe samenwerking met de verkoopafdeling (en alle andere verkoopkanalen). Wat waren bijvoorbeeld de succes rates van de meest recente marketingactiviteiten? En hoeveel van de leads werden daadwerkelijk gecontacteerd en wat waren de resultaten? Hou er echter rekening mee dat het belangrijk blijft om ook de niet-productieve leads in de gaten te houden. Op deze manier zal een marketing team niet alleen gemotiveerder zijn, maar zullen ze ook de verschillende problemen zien waar de verkoopafdeling mee te maken krijgt en vice versa. 


5.   BETREK VERKOOP BIJ HET ONTWIKKELEN VAN MARKETINGPLANNEN
Vanwege het veranderende koopgedrag is het belangrijk dat Marketing en Verkoop tegenwoordig goed samenwerken. Dus, laat Marketing en Verkoop hun activiteiten synchroniseren tijdens maandelijkse vergaderingen. Raadpleeg de verkoop tijdens alle fasen van het plannen van campagnes, bespreek ideeën, doelen, en behoeften van zowel toekomstige als bestaande klanten. Op deze manier creëert u een gedeelde visie en gemeenschappelijke doelen. Dit resulteert in een grotere toewijding en vertrouwen tussen Marketing en Verkoop, en, daarmee, in een verbeterde samenwerking, wat op zijn beurt leidt tot betere bedrijfsresultaten.

 
BUNDEL JE KRACHTEN
Met de bovenstaande tips kunt u uw marketing- en verkoopafdeling eenvoudig afstemmen en ze beter laten samenwerken. En de resultaten? Bedrijven die een goede samenwerking en nauwe afstemming tussen de marketing- en verkoopafdelingen vertonen, hebben een hogere omzet, een betere teamgeest, bereiken een hogere klanttevredenheid en slagen erin meer klanten aan te trekken. Het resultaat is daardoor niet alleen betere samenwerking tussen Marketing en Verkoop, maar ook betere (bedrijfs)resultaten en meer klanttevredenheid. En dat allemaal alleen maar vanwege het bundelen van krachten!
 
Hulp nodig bij een dergelijk project? Neem contact op met Winger, en wij zullen u helpen met het opstellen van een aanpak.